Почему сайт с трафиком не продает: причины низкой конверсии и как ее повысить
В статье разбираем, почему сайт с трафиком не дает конверсию и какие факторы действительно влияют на результат.
Краткое саммари статьи
Статья разбирает типичную ситуацию: сайт стабильно получает трафик, но заявки и продажи либо минимальны, либо отсутствуют совсем. Ключевая мысль — проблема почти никогда не решается редизайном. В большинстве случаев корень зла в другом: на сайт приходит не та аудитория, оффер сформулирован размыто, а страница не отвечает на реальный запрос пользователя.
Автор показывает, что косметические правки, новые кнопки и A/B‑тесты не дают эффекта, пока бизнес не понимает, кто именно приходит на сайт, зачем и что мешает человеку принять решение. В материале подробно разбирается роль аналитики, кастдева и доверительного контента, а также объясняется, почему подход к конверсии в B2B и B2C принципиально отличается.
Кому стоит прочитать эту статью
В первую очередь тем, кто уже пробовал менять дизайн, переписывать тексты или запускать эксперименты, но конверсия так и не выросла. Материал помогает посмотреть на сайт не как на набор блоков, а как на часть единой системы: трафик — ожидания пользователя — оффер — продукт — продажа.
Статья будет особенно полезна собственникам и маркетологам, которые видят цифры в аналитике, но не понимают, почему люди доходят до сайта и просто уходят. Она помогает перестать действовать наугад и показывает, с чего действительно стоит начинать, если трафик есть, а результата — нет.
Трафик есть, но он нецелевой: почему сайт не приносит заявки
Представьте ситуацию: сайт стабильно приводит тысячи пользователей в месяц. Отчеты из рекламных кабинетов выглядят неплохо, трафик есть, показатели открутки радуют. Но в CRM — тишина. Заявок мало, продаж почти нет, а пользователи уходят, так и не совершив целевого действия.
В большинстве случаев проблема кроется не в устаревшем дизайне и не в расположении элементов на странице (или не только в них). Корни проблемы стоит искать глубже: в неверных гипотезах при анализе конверсий, в контенте, которому сложно доверять, в слишком похожих офферах для B2B и B2C.
Разберем подробнее, что действительно влияет на конверсию.
Почему редизайн сайта не решает проблему
Одна из самых частых реакций на низкую конверсию — попытка исправить ее косметическими правками. Передвинуть блоки, переписать CTA, добавить поп‑ап, таймер или срочное предложение.
Но конверсия редко когда падает только из‑за интерфейса. Гораздо чаще причины сложнее:
на сайт приходит нецелевой или смешанный трафик;
оффер сформулирован нечетко или не отвечает реальной боли пользователя;
продукт не воспринимается как решение конкретной задачи;
аналитика настроена формально или совсем не используется;
от сайта ожидают волшебного результата без изменений в продукте и маркетинге.
Сайт — это лишь один из элементов воронки. Если остальные части системы работают плохо, даже качественный редизайн не даст заметного роста. И если вы меняете сайт, но не трогаете трафик, оффер и продукт — рост конверсии будет случайным, а не системным.
FAQ по теме
Когда редизайн все-таки полезен?
Когда он устраняет конкретные пользовательские барьеры.
Почему косметические правки не работают?
Они не влияют на мотивацию клиента.
Что важнее внешнего вида сайта?
Оффер, логика и понятные выгоды.
Аналитика сайта и анализ конверсии: почему сайт не конвертирует
Когда бизнес видит низкую конверсию, возникает желание срочно что‑то поменять. Но устойчивый рост начинается не с гипотез и правок, а с анализа.
Без понимания целевой аудитории, ее мотивации и контекста любые изменения превращаются в угадывание. Проблема может быть и не в самом сайте, а:
в продукте или услуге;
в позиционировании;
в цене или модели продажи;
в выбранном канале привлечения трафика.
История из личного опыта
B2B‑сервис привлекал трафик из контекста по широким запросам. Посещаемость была высокой, но заявок почти не было — конверсия держалась на уровне ~0,6%. После анализа выяснилось, что решение ориентировано на руководителей отделов, а реклама приводила пользователей, которые интересовались бизнесом в целом. После переформулировки оффера под конкретную роль и задачу конверсия выросла до ~2,1% за три недели. И это без изменения дизайна и структуры сайта.
С чего начинать анализ
Рекомендуем идти строго по этим шагам:
Трафик — кто приходит на сайт и с каким ожиданием.
Первый экран — получает ли пользователь понятный ответ за 3-5 секунд.
Путь до цели — сколько шагов до заявки.
Оффер — решает ли он конкретную задачу конкретного сегмента.
Продукт и продажа — совпадает ли обещание с реальностью.
FAQ по теме
Какие данные нужно анализировать в первую очередь?
Путь пользователя, точки выхода и цели.
Может ли проблема быть не в сайте?
Да, может быть в цене, продукте или ожиданиях.
Почему нельзя менять сайт без анализа?
Это превращается в угадывание.
Как находить точки роста конверсии
Рост конверсии почти всегда начинается с одного вопроса: тот ли пользователь попал на страницу и получает ли он понятный ответ на свой запрос в первые секунды.
Дальше начинают играть роль детали:
для B2B и B2C нужны разные офферы и логика страниц;
разные сегменты аудитории реагируют на разные аргументы;
один и тот же продукт может продаваться через идеи экономии, безопасности, скорости или статуса.
Если элементы страницы (трафик — оффер — контент — форма) не согласованы между собой, конверсия будет проседать даже при хорошем объеме посетителей.
B2B и B2C: почему конверсия сайта работает по‑разному
Критерий
B2B
B2C
Цикл принятия решения
Длинный
Короткий
Ключевой фактор
Рациональность
Эмоции
Основной контент
Кейсы, цифры, логика
Отзывы, визуал
CTA
«Получить расчет», «Запросить демо»
«Купить», «Попробовать»
FAQ по теме
С чего начинать поиск точек роста?
С понимания задачи пользователя.
Почему важна согласованность трафика и контента?
Иначе сайт отвечает не на тот запрос.
Нужно ли учитывать сегменты аудитории?
Да, разные сегменты требуют разных аргументов.
Кастдев как инструмент роста конверсии
Один из самых недооцененных инструментов в маркетинге — кастдев (customer development). Это прямые разговоры с пользователями, которые помогают увидеть реальные причины отказов и сомнений.
Для старта не нужно какое-то масштабное исследование. Часто достаточно начать с опроса текущих и ушедших клиентов или знакомых и контактов из целевой аудитории.
Один час разговора с реальным пользователем бывает полезнее месяцев внутренних предположений, обсуждений и презентаций. Обязательно подготовьте сценарий интервью и договоритесь о правилах: не оправдываться, не продавать и не подсказывать ответы.
Пример сценария кастдев‑интервью
С какой задачей вы столкнулись и почему начали искать решение?
Какие варианты рассматривали до нас?
Что показалось непонятным или вызвало сомнения?
По каким критериям вы выбирали решение?
Что могло бы упростить выбор или ускорить решение?
FAQ по теме
Зачем нужен кастдев?
Чтобы узнать реальные мотивы клиентов.
Сколько интервью достаточно?
Обычно 5–10.
Почему кастдев эффективнее гипотез?
Он дает факты, а не предположения.
💌 Еженедельная рассылка
Подпишитесь на нашу рассылку — раз в неделю будем отправлять на ваш email свежую статью из блога и другие полезные материалы.
Я даю согласие на обработку моих персональных данных и получение рекламных материалов.
Проблемы с оффером и ценностным предложением сайта
У сайта есть несколько секунд, чтобы ответить на главные вопросы пользователя: где он оказался, зачем ему здесь оставаться и какое действие логично сделать дальше. Лучше всего здесь работают простые и понятные решения:
четко сформулированный оффер;
прозрачные условия или понятная цена;
минимальное количество шагов до целевого действия.
Агрессивные инструменты давления — таймеры, срочность, навязчивые поп‑апы — могут дать краткосрочный эффект, но часто подрывают доверие к бренду. В большинстве проектов упрощение работает лучше: меньше полей в формах, короче путь пользователя, ключевое сообщение на первом экране.
Первый экран сайта: почему пользователи не оставляют заявку
Посмотрите на три шага для проверки первого экрана ниже — если хотя бы один пункт отсутствует, часть конверсии уже теряется:
Заголовок отвечает на вопрос «для кого и какую задачу решает продукт».
Подзаголовок объясняет конкретную выгоду.
CTA соответствует стадии принятия решения пользователя.
FAQ по теме
Что пользователь должен понять сразу?
Что ему предлагают и зачем это нужно.
Почему сложные офферы не работают?
Выгода становится неочевидной.
Работает ли искусственная срочность?
Краткосрочно — да, системно — нет.
Контент, который усиливает доверие и продажи
В некоторых нишах доверие становится решающим фактором конверсии. Поэтому стабильно работают:
реальные отзывы клиентов;
пользовательские обзоры (особенно с видео);
кейсы с описанием процесса и результата;
подробные характеристики и ответы на вопросы.
Такой контент и повысит конверсию конкретной страницы, и сформирует положительное восприятие бренда.
FAQ по теме
Какой контент усиливает продажи?
Кейсы, отзывы и факты.
Почему они важны?
Снижают сомнения пользователя.
Сколько контента нужно?
Меньше, но по делу.
Нейросети и конверсия сайта
Нейросети пока не стали универсальным решением проблем с конверсией, но уже могут упростить работу:
автоматизируют рутину;
помогают анализировать большие массивы данных;
ускоряют создание контента;
улучшают работу поддержки.
Смысл подхода с ИИ простой: нейросети полезны как инструмент, но они не заменяют понимание клиента и его задач реальным человеком.
FAQ по теме
Могут ли нейросети повысить конверсию?
Без стратегии и понимания аудитории — нет.
Где ИИ действительно полезен?
В анализе, гипотезах и подготовке материалов.
Почему ИИ не заменяет маркетолога?
Он не понимает контекст клиента.
Улучшите ваш сайт
Подключите свой сайт к нам, чтобы отслеживать позиции и выявлять ошибки с максимальным комфортом. Вы будете получать уведомления обо всех изменениях на вашем сайте в течение суток — еще до того, как проблема станет серьезной.
Подключить
Почему A/B‑тесты не повышают конверсию сайта
A/B‑тестирование — полезный инструмент оптимизации, но важно понимать, что большинство гипотез не срабатывают.
Это нормальный процесс. Хороший рост обычно дает удачный эксперимент, и он компенсирует собой десятки неудачных. Поэтому нужно тестировать только осмысленные гипотезы, опираться на данные и исследования и не ожидать мгновенного результата.
История из личного опыта
Компания протестировала несколько визуальных изменений — кнопки, цвета, блоки — без сильного роста. Существенный эффект (+35% к конверсии) появился только после теста нового оффера, который был создан на основе кастдев‑интервью.
FAQ по теме
Почему большинство тестов неэффективны?
Часто тестируются детали, а не причины.
Какие гипотезы стоит проверять?
Основанные на данных и интервью.
Можно ли тестировать без аналитики?
Нет, это почти бесполезно.
Советы малому бизнесу с ограниченным бюджетом
Когда ресурсы ограничены, лучше сосредоточиться на базовых шагах:
сделать простой и понятный сайт с четким оффером;
сразу подключить корректную аналитику (цели, события, воронки);
использовать соцсети и личный бренд как канал доверия;
регулярно общаться с аудиторией и записывать ее ответы;
постепенно улучшать продукт и коммуникацию, а не только сайт.
Какую аналитику подключить в первую очередь
Разделы
Конкретные инструменты
Цели
Отправка формы, клик по CTA, заявка
События
Скролл, клики, ошибки форм
Отчеты
Источники, заявки, продажи
FAQ по теме
С чего начинать при малом бюджете?
С понимания аудитории и оффера.
Можно ли расти без больших затрат?
Да, за счет смыслов и фокуса.
Типичная ошибка малого бизнеса?
Начинать с дизайна, а не с анализа.
Бонус 1: чек-лист для быстрой диагностики сайта
Этот чек‑лист позволит вам понять, где именно возникает разрыв между трафиком и конверсией:
✅ Понятно ли с первого экрана, кому предназначен продукт и какую задачу он решает?
✅ Совпадает ли оффер на странице с запросом пользователя из рекламы или поиска?
✅ Есть ли на странице элементы доверия: отзывы, кейсы, цифры, логотипы клиентов?
✅ Сколько шагов нужно пройти до целевого действия?
✅ Не перегружена ли форма лишними полями?
✅ Понятна ли цена или логика формирования стоимости?
✅ Настроены ли цели и события в аналитике?
✅ Понимаете ли вы, какие страницы и каналы реально приводят к заявкам?
✅ Есть ли сегментация аудитории или всем показывается одно и то же?
✅ Решает ли продукт конкретную задачу или описан слишком абстрактно?
Бонус 2: план действий на месяц
Период
Что нужно сделать
Неделя 1
Проверьте настройку аналитики и целей.
Проанализируйте трафик и соответствие оффера.
Неделя 2
Проведите 5-7 кастдев‑интервью.
Выпишите повторяющиеся проблемы и формулировки пользователей.
Неделя 3
Пересоберите оффер и первый экран.
Упростите формы и весь пользовательский путь.
Неделя 4
Запустите 1 или 2 осмысленных A/B‑теста.
Оцените первые изменения и скорректируйте гипотезы.
Почему сайт не продает при хорошем трафике: итог
Конверсию нужно рассматривать не изолированно, а в связке с:
качеством продукта;
экономикой и LTV;
ценностями бренда;
доверием аудитории.
Метрики — это только следствие. Настоящий рост начинается тогда, когда бизнес перестает угадывать и начинает по‑настоящему понимать своего клиента.
Полезные инструменты
Анализ сайта DNS параметры домена Аналитика Telegram-каналов Проверка Яндекс.ИКС Whois домена Найти похожие сайты Массовая проверка Core Web Vitals Проверка скорости сайта Проверка состояния сайта Проверка битых ссылок Возьмите под контроль продвижение своего сайта Исправьте ошибки, которые мешают сайту выйти в топ, и вы увидите рост трафика и дохода. Анализировать 🔍 Подпишись на @prcynews в телеграм — оставайся в курсе последних SEO новостей и свежих материалов.
Автор:
Влад Андрюхин
Источник