Что такое наценка и как её правильно рассчитать

Дмитрий Казанов

Product manager PromoPult

Розничные продавцы должны постоянно держать баланс между конкурентной ценой и прибылью. Именно поэтому важно грамотно определить размер наценки. Что такое торговая наценка, для чего она нужна и как ее посчитать, рассказываем в статье.

Оглавление

• Определение наценки
• Чем отличается маржа от наценки
• Для чего нужна наценка
• Как рассчитать наценку на товар
• Расчет розничной наценки
• Расчет для товара на маркетплейсах
• Способы установления наценки
• Какие факторы нужно учитывать при расчете наценки
• Средняя цена на рынке и отрасль
• Конкуренция
• Спрос
• Расходы, связанные с реализацией
• Налогообложение
• 3 совета, как установить наценку на товар
• Не устанавливайте высокие надбавки на новые продукты
• Делайте сезонные корректировки
• Не игнорируйте важность рекламы

Содержание

Toggle

Определение наценки

Наценка — это разница между ценой, которую продавец заплатил поставщику, и ценой реализации.

Приведем пример расчета. Допустим, продавец купил у производителя женские сапоги за 7 000 рублей, а продает за 10 000 рублей. Значит, наценка на товар составляет 3000 рублей.

Размер наценки продавец определяет самостоятельно, а покупатели уже сами решают, является ли конечная стоимость подходящей для них или нет. Исключение — группы товаров, наценка на которые регулируется законодательством РФ.

Действующее законодательство регулирует цены на такие группы:

• продукты детского питания;
• лекарственные средства;
• медицинские товары;
• продукция общественного питания при школах и других учебных заведениях.

В наценку входит не только прибыль продавца, но и расходы, связанные с реализацией.

Чем отличается маржа от наценки

Часто наценку путают с маржой, но это не одно и то же. Разница между ними следующая:

• Маржа рассчитывается уже после продажи товара. При расчете маржи из стоимости продажи розничному покупателю вычитают себестоимость продукта.
• Наценка рассчитывается до продажи товара, перед выставлением его на витрину магазина или на сайт. Она представляет собой добавку к оптовой стоимости, которая должна покрыть расходы на реализацию и обеспечить продавцу прибыль.

То есть основное отличие маржи и наценки — стадия продажи. Наценка определяется для еще несостоявшейся продажи, маржа — для состоявшейся. Подробнее про маржу и маржинальность читайте в этой статье.

Что входит в наценку, кроме прибыли:

• прямые и косвенные налоги;
• аренда торговых площадей;
• зарплата персоналу и т. д.

Для чего нужна наценка

Благодаря ей продавец решить такие задачи:

• покрыть расходы на реализацию;
• получить определенный процент прибыли с каждой продажи;
• планировать свою прибыль по разным товарным группам и по продажам в целом;
• управлять спросом за счет увеличения или снижения размера наценки.

Как рассчитать наценку на товар

Существует несколько подходов к расчёту розничной наценки и методик её установления для разных групп товаров. Подробнее об этом рассказываем ниже.

Расчет розничной наценки

При расчете себестоимость товара соотносится со стоимостью его закупа. Считать можно в денежном эквиваленте и в процентном соотношении.

Формула в денежном эквиваленте простая:

Наценка = Цена продажи — Себестоимость

Если розничный продавец закупил товар по 1000 рублей, а продал за 1500 рублей, разница между ценой продажи и себестоимостью составит 500 рублей.

Формула расчета в процентах:

Наценка % = (Цена продажи — Себестоимость)/Себестоимость* 100%

Рассчитаем для примера, рассмотренного выше:

Наценка % = (1500-1000)/1000*100%=50%

Помимо розничной торговой наценки выделяют и другие виды ценовых надбавок:

• Базовая. Обеспечивает продавцу плановую норму прибыли при продаже одной единицы товара или услуги и формирует базовую цену.
• Дополнительная. Применяется, если покупатель предъявляет дополнительные требования к продукту — например, расширенную комплектацию или увеличенный гарантийный срок. В этом случае учитываются дополнительные затраты продавца.
• Посредническая. Используется в оптовой торговле и позволяет посреднику сформировать собственную прибыль.

Расчет для товара на маркетплейсах

Для успешных продаж на маркетплейсе селлеру важно установить конкурентоспособную цену. В этом поможет анализ конкурентов и грамотный расчет товарной наценки, поскольку в погоне за привлекательным предложением для покупателей важно учесть все издержки и заранее рассчитать целевую маржу.

Какие издержки появляются на маркетплейсах:

• Комиссия площадки. Маркетплейсы берут комиссию за то, что помогают на своей площадке найти покупателей. Размер этой комиссии зависит от вида продукции и от выбранной схемы фулфилмента.
• Обязательные сборы. Сюда входит хранение, упаковка, доставка. Расходы зависят от выбранной площадки. Например, Яндекс Маркет берет фиксированную плату, которая составляет 50 рублей за единицу товара. На Ozon расходы продавца зависят от габаритов товара, а на Wildberries для расчета расходов нужно умножить стоимость продукта на соответствующий коэффициент.
• Дополнительные сборы. Сюда относятся штрафы, возвраты, утеря, а также различные непрогнозируемые издержки магазина, связанные с браком и приведением товара в соответствии с нормами.
• Затраты на логистику и упаковку. К этой статье расходов относятся: транспортные расходы, затраты на аренду склада и упаковку продукции. Это достаточно большая статья, на которую продавцу нужно заложить 3-5% от стоимости товара.
• Рекламные расходы и продвижение магазина. Без рекламы и постоянных мер по продвижению магазина невозможно удержать карточку на верхних позициях в поисковой выдачи маркетплейса.

Реклама на Wildberries часто съедает бюджет и не приносит продаж. Причиной могут быть завышенные рекомендации ставок в рекламном кабинете WB. Справиться с этим поможет бесплатный биддер PromoPult — автоматизированный инструмент, который в реальном времени собирает ставки конкурентов и корректирует ставки в ваших кампаниях, чтобы получать показы по выгодной цене. Как работает биддер и как его подключить, рассказали здесь.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqvfquj9

После выяснения валовых затрат продавцу нужно определить, сколько продукции закупить, чтобы покрыть расходы и начать получать прибыль. Затем прогнозируемые расходы нужно поделить на количество закупленных товаров. Таким способом можно определить розничную торговую надбавку.

Помимо расходов на оплату услуг маркетплейсов продавцы в ecommerce несут те же затраты, что и офлайн-бизнес. Сюда относятся расходы на заработную плату сотрудников и налоги.

Способы установления наценки

Единый процент от товарооборота. Подходит продавцам, которые продают однотипные товары. В этом случае затраты на каждую единицу приблизительно одинаковые, и рассчитать розничную торговую наценку не сложно. При этом важно учитывать сумму календарной выручки.

Формула расчета торговой накрутки следующая:

Торговая накрутка = Надбавка в процентах / (100 + ТН в процентах)

Разная надбавка на товарные группы ассортимента. Такая методика установления надбавки используются продавцами с широким ассортиментом продукции, когда стоимость товара разная и затраты на ее реализацию тоже.

В таких ситуациях товары разделяются на группы в соответствии с их стоимостью и затратами на реализацию. Далее для применения размера торговой наценки используется формула, приведенная выше.

Деление товаров на дорогие и дешевые. Подходит продавцам, у которых в ассортименте находятся продукты с разным ценником. Например, продавец продает компьютерную технику и аксессуары к ней. В этом случае все товары можно поделить на две группы: дорогие — компьютеры, дешевые — мышки, чехлы и т. д. Нужно рассчитать две надбавки отдельно для дорогой и дешевой группы по формуле, представленной выше.

По видам остатков. Подходит магазинам, которые занимаются продажами много лет, могут спрогнозировать валовые доходы и объемы нереализованной продукции за период. В этом случае процент надбавки рассчитывает бухгалтер на основе имеющийся отчетности.

Какие факторы нужно учитывать при расчете наценки

Для большинства групп товаров закон не ограничивает размер наценки, которую может установить продавец. При этом селлеры редко стремятся к максимальным значениям, так как учитывают множество рыночных факторов — от средней цены на рынке до количества возвратов заказов. Ниже разберём, какие параметры влияют на формирование итоговой стоимости.

Средняя цена на рынке и отрасль

Прежде чем сделать покупку, покупатели мониторят цены на товар. Особенно это касается дорогих продуктов, например, бытовой техники, электроники, мебели, украшений, детских игрушек и т. д. Вот почему при расчете своей наценки розничный продавец учитывает средний показатель и отталкивается зачастую от него.

Какая надбавка в розничной торговле устанавливается в разных сегментах:

• одежда и обувь — от 30 до 100%;
• мебель — до 40%;
• декоративная и уходовая косметика — от 15 до 70%
• бижутерия — до 300% (как правило, чем более дешевая бижутерия, тем выше наценка);
• электроника — от 5 до 25% (зависит от города и стоимости);
• товары для дома — до 50%.

На эти цифры и ориентируются продавцы при определении своей надбавки.

Конкуренция

Чем выше конкуренция в отрасли, тем сложнее новым продавцам попасть на рынок. Именно поэтому нередко такие селлеры стараются максимально снизить надбавку, чтобы предложить конкурентоспособную цену и увести покупателей у крупных игроков рынка. В таких случаях продавцы могут торговать почти в ноль, оставляя минимум прибыли для себя.

Если же конкуренция в отрасли невысокая и спрос стабилен, продавцы могут устанавливать хорошие наценки и получать высокую прибыль от продаж.

Вот почему на старте бизнеса важно грамотно определить нишу, в которую магазин будет выходить со своим товаром. Гайд по правильному выбору ниши на Wildberries читайте здесь.

Спрос

На спрос влияет большое количество факторов, в том числе:

• Платежеспособность покупателей. В столице и больших городах находится самая платежеспособная аудитория, в регионах платежеспособность значительно ниже, а значит и спрос на дорогую продукцию меньше.
• Ценовые ожидания населения. Если люди ожидают резкого подорожания товаров первой необходимости, спрос на другие товарные группы будет падать.
• Сезонность. Некоторые группы товаров относятся к сезонным. В это время на них наблюдается пиковый спрос, когда и можно устанавливать высокую стоимость.
• Потребность. В первую очередь люди покупают продукцию первой необходимости и массового спроса. Люксовый сегмент имеет свою узкую аудиторию, которая обеспечивает стабильный спрос и заработок.
• Насыщенность рынка. Массовый спрос иногда наблюдается на новые продукты. Длится он до тех пор, пока не произойдет насыщение рынка. Например, одно время среди школьников резко возрос спрос на спиннеры, поэтому вначале наценка на них в разы превышала оптовую стоимость.
• Эластичность спроса. Показывает, как изменится спрос при повышении или понижении стоимости продукта. Высокой эластичностью спроса обладают товары первой необходимости — некоторые виды продуктов питания (хлеб, молоко, мясо) и лекарства. На них спрос будет сохраняться вне зависимости от роста цены, поскольку на рынке мало заменителей. Но большинство товаров обладают низкой эластичностью спроса. Поэтому существенный рост стоимости приведет к тому, что целевая аудитория откажется от этого продукта или найдет более дешевый аналог.

Высокий спрос позволяет селлерам продавать дорого даже низкокачественную продукцию. Обычно такой спрос свойственен для сезонных товаров и продукции, которая массово покупается в преддверии праздников. Например, новогодние игрушки перед зимними праздниками, санки и тюбинги — в конце осени и начале зимы, цветы и духи — на 8 Марта и т. д. Однако затем спрос резко падает до следующего сезона. В этом случае продавец может управлять надбавкой, повышая ее перед прогнозируемым всплеском спроса и понижая к «низкому» сезону.

Низкий спрос не позволяет продавцу установить высокую стоимость. В этом случае ее уровень регулируется так, чтобы получить стабильные продажи с невысокой маржей.

Расходы, связанные с реализацией

К расходам, связанным с реализацией, относят аренду помещения, складское хранение, упаковку, доставку и заработную плату сотрудников. При росте этих затрат увеличивается и наценка.

Перечень учитываемых расходов напрямую зависит от специфики бизнеса. Так, производителям дополнительно важно закладывать издержки на доставку в точки продаж. Небольшие интернет-магазины, в свою очередь, могут обходиться без аренды торговых площадей и не включать эту статью затрат при расчётах.

Налогообложение

Продавцы также учитывают в расчетах налоги. Это необходимо для того, чтобы не работать в убыток себе.

Налоговые отчисления и зависят от нескольких факторов:

• организационно-правовой формы;
• налогового режима;
• вида деятельности;
• валовых объемов торговли и т. д.

При этом, кроме основных налоговых отчислений, ИП должны платить страховые взносы. Могут возникать и дополнительные налоги (транспортные, земельный, налог на имущество и т. д.). Все эти затраты также учитываются в расчетах.

3 совета, как установить наценку на товар

Не устанавливайте высокие надбавки на новые продукты

Если вы только вышли на рынок со своим товаром, не следует устанавливать на него максимальную наценку. Высокая стоимость только отпугнет покупателей и не позволит выдержать конкуренцию с опытными большими игроками. Повышать стоимость своих продуктов можно тогда, когда уже наработана база клиентов и о вашем бренде знают.

Делайте сезонные корректировки

Учитывайте специфику своей деятельности и регулируйте спрос путем регулирования его цены. Предлагайте низкие цены в периоды низкого спроса. Также не забывайте предоставлять своим покупателям скидки и проводить акции для стимулирования спроса.

Не игнорируйте важность рекламы

Реклама — еще одна статья расходов, которую придется учесть в надбавке. Безусловно, от этого стоимость продукта увеличится. Однако без правильного подбора рекламных каналов и постоянного продвижения ваш товар просто затеряется среди остальных.

Сэкономить на рекламе можно с PromoPult. Здесь собраны самые популярные инструменты привлечения клиентов — SEO, контекстная и таргетированная реклама. Профессиональные инструменты быстро решат задачи по сбору семантики, составлению объявлений, подбору целевой аудитории, генерации креативов. Для селлеров Wildberries есть бесплатные инструменты для управления рекламой, аналитики и мониторинга позиций карточек товаров. При пополнении баланса на сумму от 3000 рублей специалист PromoPult настроит любую кампанию бесплатно.

Для тех, кому важен доступ к полному функционалу рекламных кабинетов, есть прямые аккаунты в Яндекс Директе, VK Ads, Авито и на других платформах. Настраивайте кампании под свои цели и присоединяйтесь к бонусной программе, ежедневно возвращая 5% от расходов на внешнюю рекламу.

Реклама. ООО «Клик.ру», ИНН:7743771327, ERID: 2Vtzqvfquj9

Дмитрий Казанов

Product manager PromoPult

Источник: blog.promopult.ru